A compreensão do perfil do consumidor é essencial para qualquer empresa. Contudo, é importante reconhecer que essa tarefa vai além de simplesmente listar características. Trata-se, na verdade, de uma análise detalhada dos valores, comportamentos e influências que direcionam as escolhas do público-alvo.
Esse processo de traçar o perfil ideal exige uma análise abrangente, abordando desde aspectos sociais e psicológicos até elementos culturais e pessoais que cercam a identidade dos clientes.
Ao voltar os esforços da sua empresa para esse tipo de pesquisa, é possível identificar quem são os reais consumidores da sua marca, além de captar seus desejos, valores e expectativas, no que diz respeito à interação com a marca. Essa percepção é fundamental para a criação de produtos, serviços e estratégias de marketing que ressoem de maneira efetiva com a audiência.
Embora muitas empresas adotem personas como uma ferramenta útil para representar seu público-alvo, é necessário reconhecer que essas representações podem ser superficiais e limitadas. É nesse ponto que entra o conceito de Cohort – uma abordagem mais aprofundada que examina grupos de pessoas com características e comportamentos similares.
No entanto, compreendemos que nem todas as empresas possuem recursos para conduzir pesquisas detalhadas e construir Cohorts complexos. Nessas circunstâncias, as personas ainda possuem um papel relevante como guias para compreender o público-alvo, seus desejos e necessidades.
Em resumo, a definição do perfil do consumidor ideal é indispensável para o sucesso de qualquer empreendimento, independentemente de seu porte ou segmento. Seja por meio de personas ou Cohorts mais detalhados, o objetivo é o mesmo: entender profundamente o público e oferecer experiências que genuinamente importem e ressoem com ele.
Agora que você compreendeu a importância de traçar esses perfis e está familiarizado com o conceito de Cohort, vamos explicar um pouco da diferença entre essas duas estratégias. Confira:
Um perfil de consumidor é uma representação quase fictícia do cliente ideal, baseada em dados reais e comportamentos. É essencial para compreender quem são seus clientes, suas necessidades, motivações e preferências, orientando estratégias de marketing, desenvolvimento de produtos ou serviços e melhoria da experiência do cliente.
O termo “persona” é utilizado no marketing para detalhar o cliente ideal, oferecendo uma orientação para a oferta de produtos e serviços. No entanto, é importante ir além. Um passo adiante em relação à persona são os “Cohorts”. Estes, são muito mais do que personas fictícias; eles proporcionam uma compreensão mais profunda dos hábitos do consumidor.
Por exemplo, consideremos a persona:
Lucas, um estudante universitário de 25 anos, procura soluções acessíveis e tecnológicas para suas necessidades acadêmicas e de estilo de vida. Está sempre conectado nas redes sociais e é influenciado por tendências populares.
Agora, vejamos o Cohort:
Esse público compreende que a responsabilidade é o foco principal durante o período universitário. No entanto, também desejam aproveitar cada momento de forma oportuna. Assim, esse Cohort busca soluções acessíveis e tecnológicas para suas necessidades acadêmicas e de estilo de vida. Ele mantém-se conectado nas redes sociais e é influenciado por tendências populares. Além disso, tem um grande apreço pelo esporte, faz parte da atlética universitária e precisa conciliar sua vida acadêmica e estágio com os dias de treino. Nos finais de semana, fora dos períodos de prova, gosta de curtir festas universitárias e festivais de música. Durante as provas, prefere passar os finais de semana em programações mais voltadas para pubs, barzinhos ou assistindo a séries para manter a concentração. Apesar das repúblicas, prefere dividir casa com menos pessoas ou até mesmo morar sozinho.
Essa abordagem possibilita aprimorar a experiência do usuário ao oferecer soluções e serviços personalizados, o que contribui para fortalecer ainda mais o vínculo entre empresa e cliente. Ao proporcionar experiências totalmente personalizadas para grupos de pessoas que compartilham características e comportamentos semelhantes, o Cohort se destaca como uma estratégia eficaz de engajamento e fidelização.
Para esse público Cohort específico, por exemplo, uma empresa que fornece suplementos pode ajustar sua oferta de acordo com as necessidades distintas em diferentes períodos. Durante períodos de provas, é coerente oferecer produtos que melhorem a concentração. Em dias normais, produtos que aumentem a energia para lidar com múltiplas atividades podem performar melhor. Durante eventos esportivos, produtos que melhorem o desempenho físico e acelerem a recuperação muscular podem ser preferenciais. Essa abordagem permite à empresa identificar padrões de hábitos, tendências de mercado e comportamento do público, possibilitando oferecer produtos e serviços personalizados.
Cohort nada mais é que um cluster de pessoas que possuem o mesmo comportamento e demais hábitos. Dessa forma, para identificar o cliente ideal (seja persona ou Cohort), é fundamental seguir alguns passos:
Pesquisa inicial: Utilize dados demográficos, comportamentais e de compra dos clientes atuais para identificar padrões e tendências.
Entrevistas e questionários: Entre em contato com clientes atuais e potenciais para entender suas necessidades, desafios e preferências. Caso não seja possível realizar entrevistas ou enviar questionários, busque informações em empresas de pesquisa.
Análise de dados: Identifique padrões e segmente seus clientes com base em características comuns, como idade, localização, interesses e hábitos de consumo.
Criação das personas ou Cohorts: Desenvolva perfis fictícios que representem grupos específicos de clientes, detalhando suas características demográficas, comportamentais, necessidades e preferências.
Validação das personas ou Cohorts: Compartilhe as personas criadas com sua equipe e obtenha feedback para garantir sua precisão e representatividade. Com testes A/B é possível validar essas personas ou Cohorts.
Atualização: Continue monitorando as personas ou Cohorts ao longo do tempo e faça ajustes conforme necessário, de acordo com as mudanças no mercado, tendências e nas necessidades dos clientes.
“Entender o público-alvo por meio de pesquisas aprofundadas, como a diferenciação entre persona e Cohort, é essencial para o sucesso das estratégias de marketing, produtos e serviços de uma empresa. A criação de personas é um processo contínuo e evolutivo, pois todos somos mutáveis em comportamento e hábitos.” – Amanda Gonçalves, gestora de tráfego e performance da Quattromani.
É importante que a empresa, principalmente o departamento de marketing, possua um amplo conhecimento, seja sobre o Cohort ou até mesmo sobre o perfil do consumidor da marca, para direcionar suas ações. Esses perfis detalhados são fundamentais para uma compreensão mais profunda das necessidades, desejos e comportamentos do público-alvo, capacitando a empresa a se comunicar de maneira mais eficaz e oferecer produtos ou serviços que correspondam às expectativas dos seus clientes.
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