Para vender mais e ter excelentes resultados, você precisa encontrar a pessoa certa. Você sabe quem ela é? É preciso conhecer o seu público-alvo, o perfil de cliente ideal, sua persona.
Você conhece o perfil, gostos, hábitos e preferências da pessoa que consome seus produtos e serviços?
Este é o primeiro passo que você deve dar ao iniciar um plano de comunicação e, por isso, propositalmente, este é o tema que escolhemos para abrir o calendário de postagens de 2022 e compartilhar com você.
O primeiro passo para qualquer negócio é definir o seu público-alvo, persona ou perfil de cliente ideal.
É conhecendo esta pessoa, e sabendo quais são seus desafios, suas dores, desejos e objeções que você terá um direcionamento mais assertiva e uma comunicação persuasiva.
E você sabe quem essa pessoa é? Sabe como definir isso?
Ajudar você nessa etapa é o que faremos neste artigo e através das postagens em nossas redes sociais, durante todo o mês de janeiro.
Acompanhe nossas redes, deixe seu comentário, suas perguntas e compartilhe o conteúdo com outras pessoas que possam se beneficiar. Assim, construímos uma corrente do bem!
Independente da sua empresa estar ativa a algum tempo ou se você ainda vai abrir seu negócio, é muito importante fazer uma análise do seu público-alvo.
Para sua empresa não perder tempo nem dinheiro investindo no público errado.
Se o seu negócio não tem obtido resultados positivos a algum tempo, essa análise de público-alvo também ajudará a saber o que está acontecendo. Você pode estar direcionando seus esforços para um público diferente do seu.
Mas afinal, o que é público-alvo?
Antes de partir para a definição do que é e como definir seu público, vamos começar abordando diferentes conceitos da pessoa que compra seus produtos ou serviços: público-alvo, cliente ideal e persona.
Iniciaremos do mais amplo e abrangente (público-alvo), passando pelo nível intermediário (perfil de cliente ideal) e finalizando com a forma mais detalhada e específica, que é a personificação do seu cliente em uma pessoa (persona).
Sua comunicação e suas ações de marketing e vendas precisam ser direcionadas para as pessoas certas.
Público-Alvo
O público-alvo é um grupo específico de consumidores com características semelhantes e que são mais propensos a adquirir seus produtos do que as outras pessoas que não se enquadram nesse grupo. É um perfil de pessoas que tem potencial para se tornar cliente.
É uma parcela da sociedade que consome os serviços ou produtos da sua empresa. É um grupo de pessoas que têm os mesmos objetivos. Esse público pode ser diversificado ou não.
O entendimento do seu público-alvo está ligado aos aspectos demográficos,
socioeconômicos e comportamentais de um grupo de pessoas que são ou serão os consumidores do seu produto ou serviço.
É um agrupamento genérico e abrangente de pessoas. Por exemplo, pessoas que moram na região centro-oeste na faixa de 30 a 50 anos. Ou, mulheres que residem na região sul e pertencem a classe social “B”.
Perfil de Cliente Ideal (PCI ou ICP)
É uma descrição que resume as características das empresas ou pessoas que são seus clientes ideais, aqueles que mais podem se beneficiar do produto ou solução que você oferece.
São aquelas pessoas ou empresas que você ou sua empresa considera como o cliente ideal, atendendo requisitos pré-definidos.
É importante entender as variáveis do seu negócio e saber identificar o tipo de cliente que você não quer.
Se pudesse escolher, dentro da sua carteira de clientes, quais seriam aqueles que você deixaria de atender?
E quais seriam aqueles clientes que, se você pudesse, gostaria de ter outros iguais a eles?
Vender para o cliente ideal costuma ser mais rápido. Eles também têm taxa de retenção maior e são mais defensores da sua marca.
No caso de negócios entre empresas (B2B), é preciso pensar em como deve ser a empresa ideal em termos de Segmento de mercado, tamanho da empresa, localização, tempo no mercado, maturidade, ciclo de vendas, ticket médio, dentre outros critérios.
Já se você atua com vendas diretamente ao cliente final (B2C), você pode avaliar o perfil de cliente ideal considerando frequência de compra, qual a clareza que ele tem do seu produto ou serviço, o quanto seu produto ou serviço é importante na vida dele, potencial que ele tem de ser um promotor do seu produto ou serviço, ticket médio dele.
Persona
É a personificação detalhada do público-alvo em uma pessoa.
Se você pudesse traduzir o seu cliente ideal em uma pessoa, quantos anos ela teria, qual seria o nome dela, quais hábitos ela tem, que canais de comunicação ela acessar, qual o perfil desta única pessoa?
É um personagem fictício que possui nome, idade, estado civil, história, profissão; hábitos de compra; estilo de vida; redes sociais favoritas; hobbies; valores; dores que ela possui e seu produto resolve; objeções que ela cria antes de comprar seu produto; dúvidas e sonhos.
Na hora de definir sua persona, leve esses pontos em consideração e, se necessário ou desejar, adicione outros critérios que sejam relevantes para seu mercado. Por exemplo, viés político, religião, cidade que reside etc.
Uma forma de fazer a definição da Persona é a través de entrevistas com pessoas que já são clientes ou através de seus seguidores, as pessoas que engajam com seu conteúdo.
Assim, você pode conhecer mais características das pessoas que e explorar os desejos, necessidades e objeções nos seus conteúdos, ajudando genuinamente seu cliente.
Observe quem são as pessoas mais engajadas nas suas redes sociais,
principalmente as que interagem com mais frequência; analise o perfil dessas pessoas, o que ela publica, quais são as referências; avalie, dentro da sua carteira de clientes, os dados dessas pessoas e selecione os mais frequentes ou aqueles que consomem mais seu produto ou serviço para servir de referência.
Use sabiamente suas redes sociais! Faça perguntas para sua
audiência. Lembre-se: eles escolheram te seguir. Essa técnica é importante e
permite que você conheça mais de perto a sua persona.
Interaja com seus seguidores por mensagens diretas (direct ou inbox), escreva uma mensagem privada com perfil pessoal, fale sobre o objetivo do contato e proponha uma conversa para saber mais sobre seus hábitos de compra.
Faça enquetes nas suas redes sociais e deixe caixa de perguntas, isso pode ser um bom combustível para conhecer e ajudar seu cliente.
Pense em oferecer algum benefício como forma de agradecimento àqueles que responderem seu questionário ou para os clientes mais fiéis e engajados.
Tenha em mente que sua persona precisa ser constantemente atualizada para que você alcance os resultados desejados. Não adianta fazer uma vez e deixar de lado.
Ou seja, atualize sempre e faça muitos testes.
ATENÇÃO!
Fuja de duas grandes tentações.
Há muitas pessoas e empresas que costumam cometer estes erros, não caia nessa.
Sorteio e compra de seguidores.
Essas técnicas comumente utilizadas para ganho de audiência são falhas no longo prazo e trazem, inclusive, prejuízos financeiros.
Seu perfil perderá engajamento e entrega orgânica devido a falta de engajamento, perfis comprados e seguidores que chegam por conta de sorteio ou promoções, podem não ter interesse genuíno no seu conteúdo. Sendo assim, não irão interagir com as publicações e o algoritmo das plataformas de redes sociais entende que seu conteúdo não é relevante e começa a entregar o mesmo para menos pessoas.
E, se você for fazer publicações patrocinadas, seu conteúdo pode ser exibido para essas pessoas erradas, não engajadas e sem interesse no seu produto ou serviço, fazendo com que você desperdice o seu investimento.
MÃO NA MASSA!
A prática leva a perfeição. Somente a teoria não ajudará você a se comunicar melhor com seu público.
Então, nada melhor do que colocar agora no seu planejamento a data em que fará a construção e definição do seu público ou mesmo a revisão e validação, caso você já tenha essa definição feita.
Entender seu público-alvo e como se posicionar diante dele, fará você desenvolver melhores estratégias, direcionar esforços e alcançar as pessoas altamente interessadas em seus serviços e produtos.
Não importa o tamanho ou histórico da sua empresa, esteja você construindo um plano de negócios para iniciar um empreendimento do zero ou mesmo se sua empresa já atua há muito tempo no mercado, recomendamos que dedique tempo e esforço neste tema.
Seja para construir uma definição de público do zero e criar este capítulo no seu plano de negócios ou mesmo para rever e validar seu público atual.
Duas perguntas que você não pode deixar de se fazer para ganhar conhecimento sobre as pessoas que são seus consumidores:
Quais problemas que seu cliente tem que você consegue resolver ou amenizar a dor de cabeça dele com seu produto ou serviço?
Quais são os desejos e sonhos que seu cliente tem, e que seu produto ou serviço oferecem para ele ou fazem com que esta pessoa esteja mais próxima de realizar estes sonhos?
Essas duas são questões básicas para começar o processo de definição de um plano de comunicação eficiente e que transforma seu conteúdo em ferramenta para aproximar você do seu público-alvo.
Sugestões de outros questionamentos:
– Quais são as objeções do cliente antes de comprar seu produto ou serviço?
– Onde eles encontram as informações que desejam obter no dia a dia?
– Quais são suas maiores dificuldades?
– Qual benefício meu produto ou serviço trará a essas pessoas?
– O que eles veem de negativo no meu produto?
– O que provoca sensação de segurança na sua marca, no seu produto ou serviço?
– Em quem eles confiam?
– Por que eles comprariam o meu produto ou serviço e não o da concorrência?
Quanto mais informações você tiver sobre o público que deseja atingir, mais chances você tem de entender o que eles querem e esperam da sua empresa.
No final das contas, o objetivo é gerar lucros para sua empresa.
Empresas que não tem seu público-alvo bem definido, desperdiçam tempo e recursos com direcionamento errado do “alvo”.
E você, se convenceu de que é importante tratar este tema com prioridade na sua empresa?
A Quattromani está preparada para te ajudar com este tema. Se você precisar de ajuda para definir seu público-alvo, seu perfil ideal de cliente e alinhar sua comunicação para atingir as pessoas certas, conte conosco.
Entre em contato e nosso atendimento conversará com você para entender exatamente qual a melhor forma de ajudar seu negócio. Acompanhe nossos conteúdos a respeito deste e de outros temas relevantes para sua empresa.
